Формула успеха: долгосрочное сотрудничество на основе доверия
Попов Г.Н.

– Григорий Николаевич, Вы возглавляете Департамент по работе с государственными учреждениями НР в России. Что стало причиной создания самостоятельного подразделения? В чем Вы видите специфику работы с госструктурами?

– В госсекторе всегда реализовывались крупные проекты, осуществлялось много поставок вычислительной техники. В последние годы во всем мире здесь особое внимание уделяется комплексным решениям. Как показывает опыт, большая часть готовых систем, разработанных для коммерческих бизнес-задач, не годится для решения задач госструктур. Во-первых, потому, что у органов исполнительной власти иная роль – на первом плане стоит оказание услуг гражданам и предприятиям. Во-вторых, есть особая специфика в работе с государственными заказчиками, которая достаточно сильно отличает данное направление деятельности от взаимодействия даже с крупными, но коммерческими организациями.

Начнем с того, что в этом секторе совсем иной горизонт планирования: гораздо длиннее период подготовки, планирования и разработки решений, которые бы удовлетворили заказчика, гораздо меньше тиражируемых решений. И это понятно – в каждой стране есть только одно министерство внутренних дел, только одно казначейство и так далее. Отсюда вывод: большинство проектов существует в единственном числе и каждый из них по-своему уникален.

Поэтому в 2003 году корпорация Хьюлетт-Паккард приняла решение преобразовать подразделения по работе с некоммерческими государственными организациями, ранее существовавшие на правах отделов, в самостоятельные структуры. Реорганизация коснулась всех представительств НР в мире.

Основным направлением деятельности департамента по работе с государственными организациями является разработка и продвижение информационных технологий, комплексных решений и консалтинговых услуг компании НР для государственных организаций.

В России у нас функционирует четыре «вертикали» в работе с государственными структурами. Каждая «вертикаль» имеет свои особенности, свои задачи и определенные требования к решениям. Именно поэтому специалистами компании HP были разработаны специфические решения, которые можно дорабатывать под нужды конкретного проекта. Вместе эти решения создают ядро системы для «вертикального» госзаказчика.

Еще раз замечу, что каждый заказчик уникален и какими бы тиражируемыми решения не были, мы работаем не по принципу «что проще нам», а по принципу «что нужно заказчику». На нашем сайте можно познакомиться с сотрудниками, которые работают в нашем департаменте, и задать им любые интересующие вас вопросы.

– Для госсектора, как известно, очень большое значение имеет интеграция информационных систем, приложений, создание единой информационной среды. Что предпринимает НР в этом направлении?

– Безусловно, это очень важный момент. Несовместимость информационных систем представляет сегодня серьезную проблему. Но для ее решения уже выработаны специальные механизмы. Среди них – стратегическая инициатива НР «Стандартизация информационных технологий». Все графики выпуска новых продуктов, развитие новых протоколов и технологий должны быть согласованы, стандартизованы и совместимы. Мы очень внимательны в этом вопросе. Все продукты и решения НР строятся на основе отраслевых стандартов, совместимы с продукцией других производителей, и компания-заказчик, переходя на платформу НР, не лишается возможности купить себе решения других производителей. Мы всегда думаем о заказчике, поэтому в тестовых лабораториях НР тестируется на совместимость с решениями нашей компании огромное количество оборудования и программных продуктов наших партнеров и конкурентов. НР – мировой лидер в этой области, и в совместимость наших решений мы инвестируем огромные средства. Поэтому, покупая нашу технику, заказчик не ощущает, что попал «на крючок» – у нас все открыто для интеграции с решениями третьих фирм, даже конкурирующих с нами.

– Расскажите, пожалуйста, о том, как Вы строите свои отношения с заказчиками? Каким образом они принимают решения о внедрении (покупке) той или иной платформы/системы?

– Решающий фактор успеха, особенно в госсекторе, – долгосрочное сотрудничество на основе доверия. Это обстоятельство я считаю решающим, ибо оно обеспечивает формирование команды из специалистов заказчика и HP (включая наших партнеров), что, в свою очередь, абсолютно необходимо для реализации проекта.

Второй не менее важный фактор, который следует учитывать, – наиболее востребованы сегодня на рынке услуг для государственного сектора не просто компоненты для построения ИС и даже не сами системы, а решения для конкретных задач. Поэтому, предлагая нашу продукцию и услуги, мы стремимся акцентировать внимание не на потрясающих технологиях НР, а на том, что от их внедрения выиграет заказчик, какие проблемы они помогут решить.

Своеобразными «мостиками» между нами и государственными ведомствами являются организуемые НР solution center или центры решений, в которых концентрируются накопленные всеми отделениями корпорации знания и опыт в той или иной области рынка. Solution center – это место, в котором любой потенциальный заказчик может опробовать различную технику, решения, ПО, оценить производительность, проверить масштабируемость и стыкуемость новых типов оборудования с тем, что у него уже есть, но, главное, – получить квалифицированную консультацию по всему спектру вопросов (не только по поводу технологий, но и оптимальной организации межведомственного взаимодействия, законодательного обеспечения, соблюдения режима конфиденциальности и т.п.). Центры помогают удостовериться в правильности и целесообразности выбора того или иного решения, увидеть потенциальные «подводные камни».

Как клиенты принимают решения? Существует два различных вида бизнеса. В первом случае заказчик объявляет конкурс на достаточно стандартное оборудование (персональные компьютеры, принтеры, серверы стандартной архитектуры), удовлетворяющее указанным спецификациям. Мы обычно участвуем в этих торгах через российских партнеров. Со своей стороны мы обеспечиваем сертификацию, соответствие (как минимум) нашего оборудования заявленным требованиям, – одним словом, добиваемся конкурентоспособности предложения.

Во втором случае ведомству требуется комплексное решение какой-то задачи. Самое главное здесь – правильно понять проблему, которая волнует заказчика, и предложить оптимальное решение. Здесь роль российских партнеров тоже невозможно переоценить. Даже если НР выступает в этом проекте как генподрядчик (что довольно редко), мы это делаем в коалиции с российскими компаниями. Мы умеем объединять воедино самых различных субподрядчиков, имеем необходимый западный опыт, и если требуются интеграционные услуги для управления проектом, то Hewlett-Packard может все это обеспечить. Инновационность продуктов и решений, высококвалифицированная команда профессиональных консультантов, тесное и долгосрочное сотрудничество с партнерами – такова основа нашей успешной реализации любых проектов. Хочу заметить, что работа с партнерами – один из немаловажных и даже основных факторов успеха на рынке, поэтому у нас в компании существуют специально разработанные программы для партнеров.

– Григорий Николаевич, Вы только что упомянули, что Hewlett-Packard славится своей партнерской программой. Не могли бы Вы рассказать о ней подробнее?

– Да, наша партнерская программа, включающая в себя как глобальные альянсы, так и сотрудничество с российскими компаниями, – одна из лучших в индустрии. На наш взгляд, сейчас наступило время, когда на рынке можно выиграть только благодаря партнерским отношениям. Нельзя быть первыми во всем и везде, обязательно найдутся компании, которые в чем-то разбираются лучше. Что касается партнеров НР в России, то их роль переоценить просто невозможно. Россия – огромная страна, наши технологии используются во всех ее уголках. Сколько здесь должно быть сервисных центров НР, сколько центров по обучению пользователей? Огромное количество, которое самостоятельно, в одиночку не сможет развивать ни одна компания. И здесь мы также действуем через партнерские программы. Более того, мы исторически в России работаем именно через партнеров – чаще всего в проекте офис НР не занимается как таковой продажей оборудования. Мы активно участвуем в проекте, помогаем своим партнерам и заказчикам в правильном проектировании, выборе того или иного решения, а вот его поставкой и внедрением, как я уже говорил, обычно занимаются наши российские партнеры.

– Вы работаете с регионами нашей страны. Какова специфика взаимодействия на этом направлении?

– Работе с регионами (включая и работу с региональными органами власти) мы уделяем особое внимание. Вообще активизация деятельности в регионах является одной из стратегических задач НР. В первую очередь это касается важнейших для нас регионов, где мы имеем свои филиалы. Это очень хорошо помогает в работе с госсектором, потому что поднимает на качественно более высокий уровень диалог с администрацией соответствующего региона. На мой взгляд, ошибаются те, кто говорит, что в регионах другие масштабы. Всего один пример – городская программа «Электронная Москва» не менее масштабна и комплексна, чем федеральная программа «Электронная Россия». Сегодня почти во всех субъектах Федерации есть свои аналогичные программы, различные по степени проработки и масштабам финансирования. Естественно, это направление нашей деятельности тоже имеет свою специфику. Во-первых, свой отпечаток накладывают разные источники финансирования. На федеральном уровне могут быть внешние заимствования, кредиты Всемирного банка, средства федеральных целевых программ. На региональном уровне это тоже возможно, но чаще всего финансирование идет из нескольких источников – какие-то средства поступают из центра, что-то оплачивается из местных бюджетов. Специфика номер два касается создаваемых решений – они должны базироваться на конкретных особенностях данного региона, поскольку нередко области отличаются друг от друга сразу по множеству параметров.

Рассмотрим типичную ситуацию. Наша корпорация как поставщик платформы участвовала в проекте «Социальная карта москвича». Он очень важен с точки зрения повышения эффективности использования выделяемых бюджетных средств на всех уровнях социальной сферы, так как за счет лучшей организации их учета и повышения контроля за расходами может быть достигнута адресность социальной программы. Сегодня это один из наиболее востребованных проектов в России, но внедряется он везде по-разному. В Москве, например, первоочередной задачей был учет транспортных расходов, социальные службы других регионов считают актуальным начать с контроля льготных лекарственных препаратов либо оплаты жилищно-коммунальных услуг.

– Какое будущее, на Ваш взгляд, ожидает НР в России? Как Вы оцениваете свои перспективы с позиций завтрашнего дня?

– Какие перспективы? Отличные. У нас лучшая партнерская программа в стране и мы не боимся перемен – в этом наше несомненное преимущество. Однако столь высокая оценка собственных результатов не мешает нам предвидеть и определенные риски для нашего бизнеса. Офис НР был открыт в России еще в 1968 году, и, наверно, наш опыт работы с госструктурами мы без ложной скромности можем считать одним из богатейших на рынке. Но почивать на лаврах рано, многое еще нужно сделать.

– «Информационное общество»: спасибо за беседу.

_________________________________________________________________

Попов Григорий Николаевич - начальник Департамента по работе с государственными учреждениями Hewlett-Packard (HP) в Росcии